Napagdesisyunan na ang 85% bago pa man makipagkita sa tindero. Gayunpaman, narito ang dahilan kung bakit ko pa rin iginigiit na "ang pagkakaiba ay nasa tao."
Napagdesisyunan na ang 85% bago pa man makipagkita sa tindero. Gayunpaman, narito ang dahilan kung bakit ko pa rin iginigiit na "ang pagkakaiba ay nasa tao."
"Bb. Nagasawa, sa tingin mo ba ay hindi na kakailanganin ang mga tindero sa hinaharap?"
Isang may-ari ng negosyo na nakilala ko noong isang araw ang nagtanong sa akin nito, medyo pabiro, medyo seryoso. Dahil may impormasyong nabuo gamit ang AI na magagamit para sa paunang pananaliksik at mga site ng paghahambing na nagpapakita ng mga presyo sa merkado, maraming tao ang nakakaramdam na mas mabilis na gawin mismo ang pananaliksik kaysa mag-aksaya ng oras sa pakikipag-usap sa isang kinatawan ng benta. Sa palagay ko ay hindi ito opinyon ng minorya.
Nagtatrabaho ako sa sales at client relations sa isang branding agency sa Nagoya. Nakikipagkita ako sa mga bago at matagal nang kliyente araw-araw. Mula sa pananaw na iyan, mayroon akong malinaw na sagot sa tanong na ito.
Ang trabaho ng pagbebenta, na tungkol sa "paghahatid ng impormasyon," ay tiyak na nagiging hindi gaanong kinakailangan. Gayunpaman, ang trabaho ng "paghahatid ng paniniwala" ay mas hinihingi ngayon kaysa dati. At doonAng pinaka-makatotohanang paraan upang maiba ang iyong sarili mula sa mga kakumpitensya sa B2B.Naniniwala ako na mayroong ganoong bagay.
Noong araw na sinabihan ako, "Hindi na natin kailangan ng mga tindero."
Base sa mga numero, tama ang pagtatasa ng manager.
Ayon sa "BtoB Purchasing Process White Paper 2025" na isinagawa ng One Marketing Co., Ltd. mula Setyembre 30 hanggang Oktubre 1, 2025 (na nagta-target sa 600 may-ari ng negosyo, mga ehekutibo, at mga tauhan ng pagbili/pagkontrata sa buong bansa), 291 respondent ng TP3T ang sumagot na ang kanilang supplier ay "halos nakapagdesisyon na" sa panahon ng unang pagpupulong kasama ang kinatawan ng benta, at 561 TP3T ang sumagot na "pinili na lamang nila ang ilan sa mga kandidato."Sa kabuuan, ang 85% ay isa sa mga kandidatong napili bago nakipagkita sa sales representative.
Ang kalakaran ay pareho sa ibang bansa. Isang survey na inilathala ng Gartner noong Marso 2026 (isinagawa noong Agosto-Setyembre 2025, na tinatarget ang 646 na B2B buyers) ang natuklasan na 671 TP3T ang mas gusto ang "karanasan sa pagbili nang walang salesperson," at 451 TP3T ang nagsabing gumamit sila ng generative AI sa kanilang pinakahuling pagbili.
Sa madaling salita, hindi na tayong mga salesperson ang "unang taong nakakasalamuha." Pag-upo pa lang natin sa mesa, nasaliksik na ng kabilang panig ang ating kumpanya at naikumpara na ito sa ating mga kakumpitensya. Naniniwala ako na ang papel ng "pagpapasa ng impormasyon," na dating bumubuo sa malaking bahagi ng halaga ng isang salesperson, ay halos tuluyang nawala.
Maaaring parang malungkot na kuwento ito. Gayunpaman, tinatanggap ko talaga ang pagbabagong ito. Dahil hindi ko na kailangang makipagkumpitensya sa impormasyon lamang, malinaw ko na ngayong nakikita kung saan talaga ako dapat makipagkumpitensya.
Ipinapakita ng datos kung saan hindi mawawala ang mga benta
Sa mas mababang bahagi ng parehong survey, may isang bilang na partikular na interesante para sa akin.
Tinatalakay ng white paper na nabanggit kanina ang pagsusuri ng panukala at pagpili ng supplier, bukod sa iba pang mga bagay.Sa mga huling yugto ng proseso ng pagbili, ang "mga paliwanag at panukala sa pagbebenta" ang nagiging pinakamahalagang mapagkukunan ng impormasyon.Bukod dito, ang tendensiyang ito ay lalong lumalakas habang lumalaki ang halaga ng transaksyon. Ang karaniwang bilang ng mga taong kasangkot ay 5.6 para sa mga proyektong wala pang 3 milyong yen, ngunit tumataas sa 18.3 para sa mga proyektong may mas mataas na presyo, at ang proyektong may mataas na presyo na 54% ay umabot ng mahigit anim na buwan mula sa pagsasaalang-alang hanggang sa pagpirma ng kontrata. Dumarami ang bilang ng mga stakeholder, at mas matagal ang proseso. Ang mga tao ang sa huli ay sumuporta sa masikip na proseso ng paggawa ng desisyon na ito.
Ang pananaliksik ng Gartner ay nakaturo sa parehong direksyon. Ang mga resulta, na inilathala noong Mayo 2026,Sabi ng isang mamimili ng 69%, "Gusto kong kumpirmahin sa sales representative ang impormasyong nabuo ng AI."Iyan ang sagot. Gumagamit ang mga mamimili ng humigit-kumulang pitong magkakaibang mapagkukunan ng impormasyon, at sa mga ito, ang kinatawan ng benta ang nananatiling pinakamahalagang mapagkukunan ng impormasyon sa panahon ng "yugto ng pagtukoy ng problema," "yugto ng panloob na pinagkasunduan," at "yugto ng pangwakas na desisyon."
Maaari kang mangalap ng impormasyon nang mag-isa. Gayunpaman, hindi mo mabeberipika nang mag-isa kung tama ang impormasyong iyon para sa iyong kumpanya. Kaya naman sa huli ay nagtatanong ka pa sa ibang tao.
Nang mabasa ko ang datos na ito, medyo inayos ko ang aking postura. Ang trabahong naiwan para sa sales ay hindi "pagtuturo"."Upang matiyak na ang kabilang partido ay may tiwala sa sarili nilang paghatol."Dahil pakiramdam ko ay malinaw na malinaw nila itong sinasabi sa akin.
Sa B2B, ang pagkakaiba-iba ay nakakamit hindi sa pamamagitan ng produkto mismo, kundi sa pamamagitan ng "lalim ng pag-unawa."
Kaya saan nanggagaling ang paniniwalang iyan?
Ang survey ng Gartner na nabanggit kanina ay naglalaman ng ilang mga numero na medyo hindi komportable para sa amin sa mga nagtitinda. Nang tanungin kung "Alin ang mas malamang na malinlang ka?", 511 TP3T ang sumagot ng "Generative AI," habang 491 TP3T ang sumagot ng "Salesperson." Halos tabla ito. Sa madaling salita, mula sa pananaw ng mamimili, tinitingnan kami nang may parehong paghihinala tulad ng AI. Hindi ka maaaring humiram ng tiwala batay lamang sa iyong titulo o pangalan ng kumpanya.
Sa kabilang banda, ipinahiwatig ng white paper na ang mga pangunahing aytem na itinuturing na mahalaga sa pagsusuri ng mga panukala ay ang "kalidad" (721 TP3T), "pagiging maaasahan" (681 TP3T), at "gastos" (671 TP3T). Pangatlo ang presyo. Sa pagtuon sa mga gumagawa ng desisyon, mas binigyang-halaga ang "kapayapaan ng isip pagkatapos ng implementasyon," tulad ng kasiyahan ng kumpanyang nagpapatupad at ang kalidad ng suporta.
Naniniwala akong dito nakasalalay ang esensya ng pagkakaiba-iba ng kompetisyon sa pagitan ng mga B2B. Sa totoo lang, naging napakahirap nang pag-iba-ibahin ang mga produkto batay sa pagganap o presyo. Ngunit ang susi ay, "Gaano kahusay ang pagkakaintindi ng taong ito sa ating sitwasyon?"Lalim ng pag-unawaNakakagulat na malaki pa rin ang pagkakaiba, at ang pagkakaibang iyon ay agad na nakikita ng customer.
Ang puso ng leon ay mayroon,Ang LH na ParaanMayroong isang uri o balangkas na tinatawag na ito. Mayroon itong dalawang pangunahing haligi. Ang isa ay ang "pakikinig," na kinabibilangan ng obhetibong pagtukoy sa mga hamong kinakaharap ng kliyente. Ang isa pa ay ang "pagbasa," na kinabibilangan ng pag-unawa sa mga emosyon, pinagmulan, at panloob na kasaysayan na humantong sa mga hamong iyon.
Kahit sino ay maaaring magsagawa ng masusing panayam kung gagawin nila ito nang maingat. Ang pagkakaiba ay nasa pagbasa ng impormasyon. "Bakit sinusubukan ng taong ito na gawin ito sa partikular na oras na ito?" "Sino sa kompanya ang nag-aalala tungkol sa ano?" Ang isang panukalang ginawa nang hindi nauunawaan ang mga puntong ito ay hindi tatanggapin, gaano man katama ang nilalaman. Natutunan ko na ito sa mahirap na paraan nang maraming beses.
Nagsisimula ito sa emosyon, at nagtatapos sa katwiran.
Kasama sa aming pangkat ng pagbebenta,"Magsimula sa emosyon, at manirahan sa katwiran."Iyan ang ideya ko. May slogan ako.
Ang kahulugan ng mga salitang ito ay nakasalalay sa pagkakasunod-sunod ng paggamit sa mga ito. Una, magsimula sa emosyon. Tanggapin ang damdamin at pinagmulan ng ibang tao, at manindigan sa kanilang panig. Pagkatapos, sa huli, pumili sa lohika. Maglahad ng mga numero at ebidensya sa paraang nakakakumbinsi kahit sa isang taong wala roon.
Halos siguradong mabibigo ang paggawa ng kabaligtaran. Ang pagbibigay ng isang maingat na ginawang panukala mula pa sa unang pagkikita at pagsisikap na pilitin itong ituloy gamit ang lohika ay eksakto kung ano ang ginawa ko noong bata pa ako. Makatwiran ang lohika, ngunit unti-unting tumigas ang ekspresyon ng kausap. Sa pagbabalik-tanaw, napagtanto kong hindi ako nakikinig sa kanila; naghihintay lang ako ng aking pagkakataon para magsalita. Kahit ngayon, sa palagay ko ay makasarili pa rin ang aking ginagawa.
Sa kabilang banda, ang pinakamasayang karanasan ko sa ngayon ay noong sinabi sa akin ng isang kliyente, "Gusto kong ipagkatiwala sa iyo ang pinakamahalagang proyekto sa aming kumpanya." Wala akong ginawang anumang espesyal na panukala. Sa kalagitnaan ng proseso, napagtanto ko na ang tunay nilang problema ay hindi ang panlabas na isyu, kundi ang kakulangan ng pagkakaunawaan sa loob ng kanilang kumpanya, kaya tinulungan ko na lang silang lutasin ang isyung iyon.
Siyempre, hindi sapat ang sentimyento lamang. Marami na akong nakitang mga pagkakataon kung saan maayos ang pakikitungo ng mga tao, ngunit hindi pa rin makapagdesisyon. Sa mga proyektong kinasasangkutan ng 18 katao, halos walang saysay ang personal kong pagiging tugma sa kanila. Makukumbinsi ba ang mga ehekutibo na hindi ko pa nakikilala sa pamamagitan lamang ng pagtingin sa mga dokumento? Kapag nakarating na ako sa puntong iyon, saka ko lang masasabing lohikal na nalutas ang bagay na ito.
Magsimula sa emosyon, pagkatapos ay tanggapin ang katwiran. Ang pagsunod lamang sa kaayusang ito ay tunay na makakapagpabago kung paano tinatanggap ang iyong mga panukala.
Ang pagsisiwalat ng sarili ay maaaring mukhang isang paikot na paraan, ngunit ito talaga ang pinakamabilis.
Para mabasa ang isang tao, kailangan mo munang maging siya mismo ang binabasa.
Lumaki ako sa isang templo sa Kyoto. Kapag ikinukwento ko ito sa mga negosasyon sa negosyo, kadalasan ay medyo nakakagaan ito ng loob. Gayunpaman, hindi ko pinahahalagahan ang pagsisiwalat ng sarili dahil lang sa gusto kong makuha ang atensyon ng usapan.Hindi ipapakita ng mga tao ang tunay nilang sarili sa mga taong hindi nagpapakita ng tunay nilang sarili.Iyon ay dahil.
Karaniwang tumatagal nang hindi hihigit sa isang oras ang mga B2B business meeting. Sa maikling panahong iyon, kailangan mong lumikha ng isang kapaligiran kung saan komportable ang kabilang partido na ipahayag ang kanilang saloobin. Para magawa iyon, kailangan mong maging unang magbunyag ng iyong saloobin. Huwag magtago ng kahit ano, kahit na mga kuwento tungkol sa mga proyektong hindi natuloy o mga problemang hindi mo pa nalulutas. Nakakagulat, pagkatapos ay magsisimulang magsalita ang kabilang partido, na nagsasabing, "Sa totoo lang, nararanasan namin ang katulad nito."
Naniniwala akong ang aking mga kalakasan ay nakasalalay sa dalawang bagay: katapatan at kakayahang makinig. Nakikinig ako sa mga tao hanggang sa matapos silang magsalita. Pinahahalagahan ko ang damdamin ng ibang tao. Pantay-pantay ang pakikitungo ko sa lahat. Pinahahalagahan ko ang kung anong mayroon ako ngayon. Ito ang mga bagay na natural kong nakuha sa kapaligiran ng templo, at hindi ito mga espesyal na talento. Gayunpaman, dahil hindi ito mga bagay na natutunan ko sa pamamagitan ng pag-aaral, ito ang mga bahagi ko kung saan ako higit na nananatiling matatag.
Ang mga kalakasan ay karaniwang matatagpuan sa mga bagay na karaniwan sa iyo kaya hindi mo nakikita ang halaga nito. Kapag isinasaalang-alang kung paano mo maiiba ang iyong sarili sa pagbebenta, maraming tao ang nagsisimula sa pamamagitan ng panggagaya sa ibang mga kumpanya, ngunit inirerekomenda ko na magsimula sa pamamagitan ng pagtingin sa iyong sarili. Ang mga bagay na maaaring gayahin ay kalaunan ay gagayahin din. Tanging ang nagmumula sa natatanging pinagmulan ng isang tao ang mananatili.
Ang pagkakaiba ay nagsisimula sa kaganapan bukas.
Ang pag-aaral ng Gartner na nabanggit kanina ay nagbunga rin ng sumusunod na resulta: Ang mga mamimiling may kumpiyansa sa kanilang paggawa ng desisyon ay halos doble ang posibilidad na mag-ulat na nakagawa sila ng isang "mataas na kalidad na transaksyon" kumpara sa mga mamimiling walang kumpiyansa. Ipinapahiwatig lamang nito ang isang ugnayan sa pagitan ng dalawa, at hindi nangangahulugan na ang simpleng pagbibigay ng kumpiyansa ay garantiya ng isang mahusay na transaksyon. Gayunpaman, tunay nga na ang kumpiyansa ng isang mamimili ay malalim na nauugnay sa kanilang kasiyahan sa transaksyon.
Diyan nakasalalay ang aming trabaho sa pagbebenta. Hindi ito tungkol sa pagbibigay ng impormasyon, kundi ang pagsama sa kabilang panig hanggang sa maging kumpiyansa sila sa kanilang sariling paghatol. Ang kailangan para diyan ay hindi isang detalyadong pamamaraan. Ito ay tungkol sa pag-unawa sa pinagmulan ng kabilang panig. Pagsunod sa tamang pagkakasunud-sunod. Pagbubukas muna. Maaaring parang mga pangkaraniwan lang ang mga ito, ngunit wala akong alam na ibang paraan para maiba ang iyong sarili sa B2B na mas epektibo.
Kung kasalukuyan kang nahihirapang pag-iba-ibahin ang iyong kumpanya, bago mo muling ayusin ang mga tampok ng iyong produkto, maglaan ng ilang sandali upang suriin kung gaano mo kahusay na nauunawaan ang iyong mga customer. Malamang na mas malaki ang pagkakaiba kaysa sa iyong iniisip.
At sa totoo lang, medyo mahirap ang pagsasagawa ng inspeksyong iyon nang mag-isa. Kadalasan, pinakamahirap makita nang malinaw ang sarili mong kumpanya. Kung nais mo, mangyaring ibahagi sa amin ang iyong mga saloobin. Gusto naming magsimula sa pamamagitan ng paggalugad ng mga posibilidad na hindi pa nailalahad sa mga salita.
Sa edad na 26, isa siyang co-founder ng Lionheart kasama ang apat pang mamumuhunan. Simula sa "zero"—walang mga customer, walang trabaho, at walang kapital—siya ay naging presidente sa ika-10 anibersaryo ng kumpanya. Taglay ang pangitain na "10 beses na paglago sa loob ng 10 taon," ginagamit niya ang tatlong natatanging kalakasan ng LH Method, pamamahala batay sa mga halaga, at karanasan ng customer upang suportahan ang "inobasyon" at "paglago" ng kanyang mga kliyenteng kumpanya. Ang kanyang pilosopiya sa buhay ay "Ang buong pusong pag-alay ng sarili sa kasalukuyang sandali."
