Ano ang pamamaraang LH? Ito ay tungkol sa kung paano habang mas maraming punto ng paghahambing ang mayroon ka, mas nagiging hindi gaanong tiyak ang pamamaraan.
Ano ang pamamaraang LH? Ito ay tungkol sa kung paano habang mas maraming punto ng paghahambing ang mayroon ka, mas nagiging hindi gaanong tiyak ang pamamaraan.
Noong isang araw, habang nagbabasa ng ilang datos ng survey tungkol sa B2B purchasing, hindi ko sinasadyang napabulalas, "Ah, ito ang naramdaman ko sa nakalipas na 20 taon."
Isiniwalat ng isang survey na ang bilang ng mga taong kasangkot sa paggawa ng desisyon sa malawakang pagbili ng B2B ay patuloy na tumataas. Halos 60% ng mga proyekto ay kinasasangkutan ng pito o higit pang mga tao sa proseso ng pag-apruba. Ang pagkakita sa mga bilang na ito ay nagpaalala sa akin ng aking panahon bilang isang taga-disenyo na nagtatrabaho sa mga pangunahing linya.
Maraming taga-disenyo ang naghahanda ng maraming opsyon sa disenyo, tulad ng Opsyon A at Opsyon B, at hinahayaan ang kliyente na pumili ayon sa kanilang kagustuhan. Gayunpaman, sa ilang kadahilanan, isa lamang ang aking imumungkahing opsyon, at halos palagi itong tinatanggap. "Bakit palaging isa lamang ang pinipiling opsyon sa aking disenyo?" Dahil sa kagustuhang malaman ang dahilan, ginawa ko itong paksa ng aking tesis sa pagtatapos sa paaralan ng negosyo. Ang karanasang ito ang naging pinagmulan ng balangkas na kalaunan ay tatawaging "Paraang LH."
Ito ang gusto kong sabihin nang malinaw sa simula pa lang.Habang mas maraming salik ang ginagamit natin para sa paghahambing, mas mahirap makita ang salik na nagpapasya.Ito ay isang bagay na naramdaman ko sa trabaho sa nakalipas na 20 taon, ngunit ang pagtingin sa mga kamakailang datos ng pagbili ng B2B ay nagpatibay sa aking paniniwala.
Habang dumarami ang mga taong kasangkot sa proseso ng paggawa ng desisyon, mas nagiging mahirap matukoy ang "mapagpasyang salik."
Ayon sa "Japan B2B Large-Scale Purchasing, Buyer, and Enablement Survey" na isinagawa ng IDEATECH noong Mayo 2026 (na nagta-target sa 330 katao na sangkot sa mga implementasyon ng software/SaaS na may taunang kontrata na 5 milyong yen o higit pa, na kinasasangkutan ng dalawa o higit pang tao), 58.51 na proyekto ng TP3T ang kinasangkutan ng pito o higit pang tao sa proseso ng pag-apruba.
Dito nagiging interesante. Sa parehong survey, halos kalahati lamang ng mga respondent ang nagsabing ang isang "feature comparison chart" ay nakaimpluwensya sa kanilang desisyon sa pagbili. Sa kabilang banda, humigit-kumulang 60% ang nagsabing ang isang "ROI calculation simulator" at "operational load estimation information" ay kapaki-pakinabang.
Sa madaling salita, habang tumataas ang bilang ng mga taong kasangkot at ang dami ng paghahambing na datos, ang mga talahanayan ng paghahambing mismo ay hindi gumagana bilang isang mapagpasyang salik. Ang mapagpasyahan ay ang mataas na resolusyon at indibidwal na sagot: ano ang mangyayari kapag inilapat natin ito sa ating sariling sitwasyon?
Sa madaling salita, ang impormasyong maaaring tiyak na magsabi ng, "Ganito ang magiging kalagayan ng inyong kumpanya," ay maaaring mas nakapagpapatibay-loob kaysa sa isang listahan na nagsasaad lamang ng, "Narito ang mga pagkakaiba sa mga tungkulin ng Kumpanya A at Kumpanya B." Ito ay naaayon sa ideya na ang simpleng paglalahad ng Opsyon A at Opsyon B nang magkatabi at pagtatanong ng, "Alin ang mas gusto mo?" ay talagang hindi gaanong epektibo.
Kahit dumami pa ang mga kandidato, sa huli, kailangan mo itong makita mismo.
Isang survey noong 2026 na isinagawa ng Piftee (na nagta-target sa 196 na taong kasangkot sa pagpili ng mga supplier ng B2B) ang natuklasan na 821 TP3T ang nakatuklas ng mga kumpanyang hindi pa nila naririnig noon gamit ang AI search. Gayunpaman, 211 TP3T lamang ang aktwal na naglagay ng order. Sa mga gumamit ng AI, 981 TP3T ang nagsagawa ng ilang uri ng "background check," at 711 TP3T ang kalaunan ay nagsuri mismo sa opisyal na website ng kumpanya.
Ang katulad na trend ay makikita sa "Survey on Awareness and Actual Practices Regarding B2B Purchasing in Japan" (na nagta-target sa 1,573 empleyado na nagtatrabaho sa mga kumpanyang may 50 o higit pang empleyado), na isinagawa rin ng HubSpot Japan noong 2026. Ang antas ng kumpiyansa ng impormasyon mismo na tinipon ng bumubuo ng AI ay 37.8% lamang. Ito ay malinaw na mas mababa kaysa sa antas ng kumpiyansa na 60.6% para sa malinaw na impormasyon tulad ng presyo at mga termino ng kontrata.
Dumami ang mga pasukan para sa pangangalap ng impormasyon. Dumami rin ang mga paraan ng paghahanap ng mga potensyal na kumpanya. Gayunpaman, ang batayan para sa pagtitiwala at pagpili ng isang kumpanya ay ang sinasabi mismo ng kumpanya. Gaano man karaming impormasyon ang makukuha, hindi doon nalilikha ang salik sa pagpapasya. Sa totoo lang, sa palagay ko ito ay isang numerong hindi maaaring balewalain nang walang ingat, hindi lamang para sa mga nag-oorder, kundi pati na rin para sa mga gumagawa ng mga panukala.
Ano ang Paraang LH? — Ang kwento sa likod ng "napagpasyahan sa isang panukala"
Mayroon kaming balangkas ng pagtukoy ng problema na tinatawag naming "LH Method," na aming pinagbubuti sa loob ng halos 20 taon.
Gaya ng nabanggit ko sa simula, nagsimula ang lahat sa sarili kong karanasan ng "kahit papaano ay nakakagawa ng desisyon sa pamamagitan lamang ng isang panukala." Ang napagtanto ko matapos itong suriin ay ang kalidad ng panayam ay lubhang naiiba, sa halip na ang mga teknikal na kasanayan ng disenyo mismo. Kung mauunawaan mo nang tumpak ang layunin at ang kasalukuyang sitwasyon, natural na lilitaw ang mga problema, at natural na liliit ang mga solusyon. Sa kabaligtaran, kung mananatiling malabo iyon, ang panukala ay magiging "pagtutugma ng mga kagustuhan" lamang. Sa katotohanan, ang paglalahad ng maraming panukala ay kadalasang isang paraan lamang upang punan ang mga kakulangan na hindi maaaring tapusin sa panahon ng panayam sa pamamagitan ng pagpapahintulot sa kliyente na pumili.
Kung bibigyan ko ito ng kahulugan sa sarili kong mga salita,Ang pamamaraang LH ay "isang balangkas ng mga tanong na idinisenyo upang ipahayag ang agwat sa pagitan ng ideal na estado at ng kasalukuyang sitwasyon, at upang matuklasan ang mga isyung maaaring hindi pa alam ng kliyente mismo."Masasabi rin na ang pamamaraang ito ay hindi gaanong tungkol sa isang balangkas na parang diksyunaryo kundi tungkol sa isang istruktura na direktang resulta ng isang matinding interes sa ibang tao. Kung may magsabing "pula," susuriin mo kung anong uri ng pula ang ibig nilang sabihin. Magpapakita ka ng mga matinding halimbawa at hihilingin sa kanila na pumili, pagkatapos ay itatanong mo "bakit mo iyon ang pinili?" Ito ay katulad ng isang bata na paulit-ulit na nagtatanong ng "bakit?", unti-unting pinagtitibay ang mga malabong imahe nang paisa-isa.
Naniniwala akong may dalawang uri ng hamon: ang mga tahasang hamong alam na ng mga customer, at ang mga nakatagong hamong hindi pa nailalahad sa mga salita. Ang pamamaraan ng LH ay tunay na kumikinang pagdating sa pagtuklas sa huli, na sa totoo lang ay isang prosesong matagal at nakakapagod. Gayunpaman, dahil inaako natin ang pasanin ng paghahambing bago ito ibigay sa customer, ang yugto ng "pagpili" mismo ay nagiging mas simple bilang resulta.
Ang tanong ay, "Naaayon ba ang pagbabagong iyon sa orihinal na layunin?"
Ang pamamaraang LH ay talagang nagsisimulang magpakita ng mga epekto nito pagkatapos na masimulan na ang proyekto.
Hindi pangkaraniwan na magbago ang mga kahilingan ng mga kliyente sa kalagitnaan ng isang proyekto. Minsan, dahil sa mga limitasyon sa badyet, maaaring subukang bawasan ang mga elementong sa una ay itinuturing na mahalaga. Sa ganitong mga sitwasyon, lagi naming itinatanong ito: "Ang pagbabago ba ay naaayon sa layuning una mong naisip?" Kung matukoy namin na ito ay mahalaga para sa pagkamit ng layunin, hindi kami nag-aatubiling isumite muli ang panukala. Bilang resulta, madalas naming naririnig ang mga kliyente na nagsasabing, "Mabuti na lang at hindi namin ito binago."
Sa unang tingin, maaaring mukhang mahirap ang aming kumpanya. Gayunpaman, naniniwala ako na ang mismong prosesong ito ng pagtatanong ng mga kasunod na tanong ang siyang nagpaparamdam sa mga kliyente na "natutuwa silang humingi sila ng tulong sa amin" sa bandang huli. Habang tumataas ang bilang ng mga taong kasangkot sa paggawa ng desisyon at lumalaki ang dami ng mga panloob na dokumentasyon, ang "paunang layunin" na ito ay madaling lumabo. Habang mas maraming taong kasangkot, mas malamang na ang konklusyon ay maimpluwensyahan ng opinyon ng isang taong may malakas na boses o ng umiiral na kapaligiran ng sandaling iyon. Kaya nga tumataas ang kahalagahan ng pagkakaroon ng isang taong makapagbabalik sa iyo sa orihinal na layunin mula sa labas.
Buod: Papasok tayo sa isang panahon kung saan ang mga kumpanyang "kayang gumawa ng mga tiyak na pahayag" ay pinipili, sa halip na iyong mga kumpanyang puro paghahambing lamang.
Kahit na tumaas ang bilang ng mga taong kasangkot sa paggawa ng desisyon at lumawak ang mga paraan ng pangangalap ng impormasyon, ang mga salik mismo ay hindi. Sa katunayan, habang dumarami ang mga punto ng paghahambing, mas mahirap makita ang mga salik na nagpapasya. Kung ganoon nga, sa pagpili ng supplier mula ngayon, sa palagay ko ang dapat nating tingnan ay hindi ang bilang ng mga opsyon o ang pagiging kumpleto ng mga materyales, kundi kung gaano kalakas ang loob ng kumpanya na makapagsasalita para sa sarili nito sa sarili nitong mga salita.
Partikular na tungkol ito sa kung hindi ba nila basta tinatanggap ang mga kahilingan nang harapan, kundi sa halip ay itanong, "Talaga bang makakamit nito ang layunin?" Sa halip na magpakita ng maraming opsyon at hayaan kang pumili, responsable ba silang nag-aalok ng iisang sagot at ipinapaliwanag ang dahilan nito? Madalas mong makikita ang pagkakaiba sa mga kakayahan ng isang kumpanya sa pamamagitan ng pagmamasid sa mga aspetong ito.
Ang pamamaraang LH na ginagamit natin sa nakalipas na 20 taon ay wala nang iba pa kundi isang serye ng mga tanong. Kung handa kang sagutin ang mga tanong na iyan, iyon ang magpapasaya sa akin.
Mga Madalas Itanong
T. Maaari bang gayahin ng ibang mga kumpanya ang pamamaraan ng LH?
A. Simple lang ang istruktura mismo, at sa palagay ko ay kayang gayahin ng kahit sino ang pangunahing modelo. Gayunpaman, para talagang gumana ito, kailangan mo ng lakas ng loob na mapanatili ang matinding interes sa kausap mo sa buong panayam. Sa tingin ko, iyon ang pinakamahirap na bahaging tularan.
T. Hindi ka ba maaabala kung iisa lang ang opsyon na iniharap nang walang anumang paghahambing o pagsusuri?
A. Madalas itong nakakagulat sa mga tao sa una. Ngunit sa totoo lang, hindi naman sa "hindi natin pinaghahambing" ang mga opsyon; inaalis lang natin ang posibilidad na lumitaw ang mga opsyon A at B sa unang konsultasyon. Mas tumpak na sabihin na tayo mismo ang gumagawa ng paghahambing bago ibigay ang mga opsyon sa kliyente.
T. Maaari bang gamitin ang pamamaraang LH para sa mga layunin maliban sa pagba-brand?
A. Ginagamit ko talaga ito sa mga panayam sa trabaho, mga pagtatasa ng organisasyon, at mga panayam para sa mga proyekto sa ibang bansa, at sa palagay ko ito ay isang medyo unibersal na "modelo ng paghahanap ng problema" na gumagana kahit sa kabila ng mga hadlang sa wika at kultura.
Matapos simulan ang sarili niyang negosyo sa edad na 26, mayroon siyang mahigit 20 taon na karanasan sa pamamahala sa larangan ng disenyo at branding. Noong 2016, lumipat siya kasama ang kanyang pamilya sa Pilipinas at nagtatag ng isang lokal na IT outsourcing company, na nanguna sa pandaigdigang pagpapalawak nito. Sa kasalukuyan, bilang isang "GLOBAL BRANDING AGENCY," sinusuportahan niya ang paglago ng mga kumpanya habang aktibo ring nagtatrabaho sa mga reporma sa organisasyon sa loob ng kanyang sariling kumpanya. Batay sa mga totoong pakikibaka sa mundo at direktang impormasyon na kanyang hinarap sa pagpapaunlad ng organisasyon at pamamahala sa ibang bansa, ibinabahagi niya ang mga praktikal na teorya ng branding at organisasyon na lubos na naaayon sa pananaw ng mga lider ng negosyo.
